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一位藥企中層的獨白:時代變了,營銷驅動型藥企還有出路嗎?

醫藥 來源: 作者: 健聞譚卓曌

這是一家規模挺大藥企一位中層的自白,述說了他在藥企轉型過程中的危機感,對制藥行業未來的焦慮。

派往美國做新藥研發,像夢一樣

半年前,作為公司新藥研發海外臨床運營負責人,我被派往美國。盡管來過美國很多次,已沒有太多新鮮感。但這一次肩上的使命不同,畢竟在國內被公司某管理高層喚作“公司國際化走出去的第一人”。

黃昏時分,飛機降落在新澤西州紐瓦克機場。夕陽斜照,煞是好看。

幸运时时彩我大口呼吸著這里的空氣,有點忐忑,有點期待,還有那么一點躊躇滿志,真希望在新澤西州——這個制藥企業最集中的地方,干出點事情。

那一晚上,我做了很多夢。

夢到了國內研發團隊。若干年后,我們的研究院成長為國內一流的研發創新中心,團隊規模逾千人,研發產品管線豐富,每年都有新產品通過上市審批……

也夢到了公司的成功轉型。若干年后,在公司的年會慶典上,老板可以給某創新藥項目的研發負責人獎勵一臺豪車,甚至一棟房子,引來臺下同仁的各種羨慕和嫉妒,但就是沒有恨,因為所有人的手機上都收到年終獎到賬的短信通知,一陣竊竊私語,今年的獎金數額好像翻番了。

然而,世事難料。短短半年左右,情況急轉直下。

國內營銷團隊對研發緩慢質疑不斷,種種風聲傳來,我們海外團隊可能面臨解散的危機。

從力主創新,到即將撤銷研發點,不到半年。的的確確是“早知道是這樣,不如夢一場。”

半年三次變換業務模式,最終面臨解散

在美國的日子,遠比想象艱難。短短半年,我們的公司定位、業務模式經歷了三次變化。

先來科普一下,創新藥的研發主要有兩種模式,一種是完全的自主研發,就是大而強的Big Pharma路徑,像恒瑞醫藥幸运时时彩,每年研發費用10億以上。

另一種則是半開放式,Biotech公司模式,運用強大的品種篩選、引進能力,引進一個早期項目后,通過臨床一期、二期、三期,把產品做上市。

綜合考慮,自主研發這條路走起來太難,人才、技術、資金缺一不可。于是一開始選擇了第二種路——引進已經在做的臨床一期項目,把它做到臨床二期后,再轉讓出去。

但,只要牽涉到臨床,就意味著等待。一個創新藥的研發周期可能長達10年,還會面臨失敗風險。

我們可以等,國內的營銷團隊坐不住了,醫保目錄調整的風聲傳來,原有產品可能被踢出醫保。四面楚歌、十萬火急,這個時候,老板只希望我們這邊能快速出產品。

幸运时时彩2個月后,我們有了第二個定位,只做企業并購,不再做臨床實驗。

老板做出這個決定,還有另外一層目的,他想將來在美國這邊有一個工廠,國內的一些產品能轉到美國生產。

之后的一個半月,研究和接觸的標的公司已有好幾打,經常整宿整宿地睡不著覺。我發現,要么花一兩億美金并購一個藥廠,但得到的都是一堆普通仿制藥,拿到國內沒有太大價值;要么去拿下一些創新型藥企,但估值都在5億美金以上。而且藥物進入國內后,還得重新去做臨床試驗,至少兩三年后才能上市。

到底用什么樣的模式,讓我們在國外做的產品,能在國內快速上市,又能降低風險?幾乎每天,我們都在探討。創新藥企可以在研發模式上采取開放式的Co-development,很多Big Pharma一樣通過產品引進和BD聯合開發產品,但必須有自主研發、臨床運營和注冊的能力,一味通過并購和引進已上市產品來補充產品管線,對于形成企業自身的可持續發展能力幫助并不大。

但老板還是覺得,不能解決眼下的生存問題。于是,又回歸到最原始的模式,只做在美國或歐洲上市產品的引進,不做臨床試驗。

事情到最后,我們這個團隊可能面臨解散。在老板看來,已經給了你大半年的時間,連一個項目都沒有,沒必要在美國設這個點。

為什么選擇去美國

在新澤西,這樣的故事每天都在上演。它是著名的“醫藥聚集地”,世界上大型藥企的總部,幾乎都設在新澤西。

幸运时时彩當然,也少不了中國藥企的身影,不少公司還是交了不菲“學費”,動不動關門、動不動散伙,做得好的鳳毛麟角。

這個地方,并不相信眼淚。

你可能會問,我們為什么還是選擇去美國做研發?因為新藥研發是藥企轉型的一條路。無論是一致性評價,還是4+7帶量采購,醫改政策的目的已經非常明顯,小、亂、散的仿制藥時代,終會結束。

我所在公司的歷史,曾是一部并購史。因為并購一些中小型藥企之后,就可以拿到它們已經上市的產品,補充公司現有的產品管線。不需要做臨床試驗,可以快速銷售。

但今天不一樣了。手上有好產品的企業,憑什么會賣給你?都當救命稻草供著呢,要賣就會開一個天價。而且說實話,國內太多仿制的濫藥,馬上能上市的好產品少之又少。再加上政策驅動,我們沒辦法再走原來的路子。像恒瑞一樣,提前布局新藥,成為了一條出路。

至于為什么來美國,直白一點來講,一是為了借助美國的科技和人才優勢,讓新藥研發更快上市。美國的監管相對嚴格、規范,如果新藥想盡快上市,國內藥企往往采取中美雙報的方式,在美國和中國同時發起臨床批件申請,一旦通過了FDA的臨床審批,藥企就可以在國內取得加速審批的資格。

二是因為美國藥價更高,能進軍這邊的市場,利潤可觀。以高血壓處方量之王氨氯地平(5mg)仿制藥來說,美國的售價為0.91元,國內的價格是0.15元;而降血脂處方量之王瑞舒伐他汀(10mg),在美國賣2.45元,在國內賣0.78元。

幸运时时彩然而,到美國來才發現,想在這邊市場分一杯羹,非常難。它們的醫療體系跟國內天壤之別,就目前來看,還沒有一家國內藥企在美國真正有自己的銷售團隊。

幸运时时彩幾乎同時,跨國藥企都想進入中國市場。它們的產品力、品牌力、組織運營力,國內藥企是沒辦法比拼。當然在營銷力上,國內藥企還有點優勢。

政策層面在講騰籠換鳥,但一大堆國外創新藥、臨床急需藥,國內企業又研發不出來。

幸运时时彩有時候,我在想,大鱷們進來后,我們還能不能保住自己的市場份額,會不會被他們逐漸蠶食掉?

幸运时时彩有時候,我又在想,可能太過于杞人憂天,是不是自己批判思維有點過頭了,悲觀情緒太濃了?

老板的危機感,關系營銷快沒用了

老板的危機感比我們更強。

我的老板是營銷出身,他經常和我們這樣講,“你們的飯碗是營銷給的,整個公司的利潤是營銷團隊一顆藥一顆藥賣出去、賺回來的。我們就要保證醫藥代表的生存,讓他們有錢拿,我們才有錢。”

老板談戰略時,強調一定要轉型升級,但一遇到具體的問題,比如醫保目錄的調整,就會強調,當前重中之重是要引進馬上能上市、充實銷售產品線的產品,而對于早期研發項目或是海外引進、需在國內做2~3年臨床試驗的項目,則是放置到一邊去。

站在他的角度考慮問題的話,也可以理解。就是說,現在不要跟我談所謂的情懷和理想,這些東西都不能當飯吃。當下企業的生存,是要保證上萬名員工的就業,要保證營銷團隊的穩定。現在必須要拿上市的好品種給他們,越快越好,否則他們會離開,銷售團隊就會散掉。

聽起來是沒有錯的,這個邏輯我也可以理解,但大多數營銷團隊看問題,往往傾向于看短期效應。

舉個最簡單的例子,過去醫藥代表們喜歡賣中藥注射劑,因為用這個藥的科室比較集中,跟醫生談好之后,每隔一個月拜訪一次,不需要特別維系關系。這種藥用量大,收入可觀。

營銷力,曾是國內藥企引以為傲的“拳頭”。

但這一套關系營銷,在政策影響下已經快沒用了。

醫藥代表們的日子不好過了,會向公司伸手要新產品。而好不容易引進的新產品,學術營銷能力又跟不上。想想真的感覺后背發麻。

幸运时时彩這就是我們的一個縮影。

我的焦慮遠不止于此

在我的心目中,醫藥行業是高大上的。

但三年前的一個夏天,當我第一次進到一個中藥制造廠,進去一看,嚇傻了。里面黑洞洞的,沒有燈,就跟水簾洞一樣。遠處一輛車燈射進來,我看到發酵罐下面沒做收集裝置,罐子里的水珠不斷往下滴,下面一灘一灘的水。再往里面看到的是,設備上的動物血跡、污垢,地上的痰。

制藥廠內部有個高管說,你看了我們的工廠后,一定會失望的。他用一個詞形容叫“刀耕火種”。我當時就在想,吃到嘴里的藥,怎么可以在這樣一個環境里被生產出來。

在中國的制藥企業里面,完全按標準去投料生產的工廠,有,但并非絕大多數。這是很可笑的一個事情,大部分藥企銷售費用都占到百分之五六十。制造成本,才占多少?就那么一點,還要偷工減料。

幸运时时彩而研發占到多少?像恒瑞、復星這種創新型企業,研發費用占到10%以上。但是,一般藥企能夠做到2%甚至1%就不錯了,比如說賺十個億,拿個千萬投入的,有沒有?我們企業相對比較大的,每年的銷售規模將近200個億,一年能拿出兩個億去做研發,已經了不得了。

去年在海口,有一個醫藥行業戰略大會。一個在行業內干了幾十年的嘉賓講了這樣的話:中國的制藥水平跟美國70年代的制藥水平處在一個層次上。我的意思不是說我們中國的制造、工藝技術水平差。而是想拋出一個問號,在中國藥企里,真正對制造、研發技術的重視程度有多高?

我也知道,對于藥企來說,重點精力放在營銷上,只要能賣出去,就有利潤,而且回報快。

幸运时时彩反而在制造上投入太多,利潤就會攤薄,而且投資回報周期長。

但大環境已經發生改變。有人曾預測,國內現有的4000多家藥企,之后要減少到1000家,甚至更少的規模。行業慢慢走向集聚,這是幾乎是歷史潮流不可阻擋。

幸运时时彩對于老百姓來說,這是好事,良幣驅逐劣幣,取消掉那些壞的藥,把醫保的錢花到刀刃上,花到真正好的產品上。但我真的不知道,中國制藥產業最終的結局會是一個什么樣子,到底出路會在哪里?

幸运时时彩國內醫改仍然在深水區,醫保控費、限制輔助用藥、集中采購、騰籠換鳥,也就是還在破局的階段,破立結合,這個立目前還沒有到來。最不想看到的是,籠是騰出來了,里面的鳥都是一群操著外國語的鳥。

幸运时时彩來源:八點健聞(HealthInsight)   作者: 健聞譚卓曌

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